Vendre un hôtel à Saint-Tropez

Saint-Tropez compte 93 hôtels, dont 15 employeurs. C'est le premier parc des 39 communes relevées de l'Est varois, devant Fréjus (13 employeurs) et Saint-Raphaël (11), et de loin le plus dense en établissements structurés.

Ce marché a une particularité que n'ont pas les autres communes du golfe : il attire des acquéreurs qui ne sont pas locaux. Groupes hôteliers, family offices, investisseurs qui raisonnent en rendement immobilier autant qu'en exploitation. La conséquence, pour un cédant, est qu'il faut présenter deux dossiers en un seul : celui de l'exploitation, avec ses comptes, et celui de l'actif immobilier, avec sa surface, son état et son potentiel.

Une cession préparée sur le seul angle de l'exploitation se prive de la moitié des acquéreurs possibles, et souvent de ceux qui paient le mieux.

Deux acheteurs pour un même hôtel

Sur ce marché, deux logiques d'acquisition coexistent, et elles ne valorisent pas les mêmes choses.

L'exploitant achète un compte de résultat. Il regarde le taux d'occupation, le prix moyen, la part de réservation directe, la masse salariale et l'état des chambres. Il paie sur la performance, et il est sensible à ce qui la rend durable : une clientèle qui revient, une équipe qui reste.

L'investisseur achète un actif. Il regarde la surface, l'emplacement, la constructibilité résiduelle, l'état du bâti et le rendement que l'ensemble dégage. Il peut payer davantage qu'un exploitant si l'immobilier est attractif, même avec des comptes moyens.

Savoir lequel des deux vous visez change la façon de préparer la vente : les pièces à réunir, l'ordre dans lequel les présenter, et jusqu'à la structure juridique de l'opération. C'est une décision à prendre avant la mise en marché, pas après la première offre.

Le classement, une échéance et non un acquis

Le classement est délivré pour cinq ans et se renouvelle sur dossier. Sa date d'échéance, et l'état des prescriptions restant à lever, font partie de ce que l'acquéreur chiffre. Un classement qui expire dans l'année, avec des travaux à la clé, n'interdit pas la vente : il se présente, et il se négocie.