Vendre ou reprendre un hôtel, sans se tromper

Vendre ou reprendre un hôtel, ce n'est pas céder un commerce ordinaire. Un hôtel réunit trois choses qui s'évaluent séparément : un bâtiment, une exploitation et une clientèle. Le prix se construit sur le nombre de chambres, le taux d'occupation, le prix moyen obtenu, l'état des installations et le classement. Le chiffre d'affaires, seul, ne dit presque rien.

La difficulté propre à l'hôtellerie tient à ce que les mauvaises surprises se chiffrent en dizaines de milliers d'euros et se découvrent tard. Un classement qui arrive en fin de cycle, une commission de sécurité qui a émis des réserves, des chambres qui n'ont pas été rénovées depuis quinze ans : rien de tout cela ne se voit sur une visite, et tout se paie après la signature. Cette page détaille ces points, un par un.

Elle complète notre guide général : la cession de fonds de commerce et CHR.

Les trois points qui pèsent le plus dans une cession d'hôtel

Ce ne sont pas les comptes qui bloquent une vente d'hôtel. Ce sont presque toujours ces trois-là, découverts trop tard dans la discussion.

Le classement a une date de péremption

Le classement en étoiles des hôtels est une démarche volontaire : un hôtel peut très bien exercer sans étoile. Quand il est classé, la décision est prononcée par Atout France et elle est valable cinq ans. Le renouvellement suppose une nouvelle visite de contrôle, réalisée par un organisme évaluateur accrédité par le Comité français d'accréditation (COFRAC), et cette visite est à la charge de l'exploitant.

La conséquence pratique est directe, et beaucoup de dossiers la découvrent au mauvais moment. Un hôtel dont le classement expire dans huit mois transmet au repreneur une échéance, pas seulement des étoiles : il faudra financer la visite, et surtout être au niveau du référentiel le jour où elle a lieu. À l'inverse, un classement récemment renouvelé est un argument solide, qui se documente. Le bon réflexe est le même des deux côtés : savoir où en est le cycle avant de parler prix. Les conditions applicables à un établissement donné, notamment lors d'un changement d'exploitant, se vérifient au cas par cas.

Un hôtel est un établissement recevant du public

Sécurité incendie, évacuation, accessibilité : un hôtel accueille du public qui y dort, ce qui en fait un établissement particulièrement suivi. Les visites de la commission de sécurité sont périodiques, et leur périodicité dépend du type et de la catégorie de l'établissement. Le dernier procès-verbal de la commission est un document qui se demande et se lit en entier : un avis favorable rassure et se vend ; des réserves ou des prescriptions non levées représentent un budget qu'il faut chiffrer et intégrer au prix, plutôt que le laisser tomber sur le repreneur six mois après son installation.

Les travaux ne sont pas une option, c'est un cycle

Une chambre se démode, une literie s'use, une salle de bains vieillit. En hôtellerie, la rénovation n'est pas un accident : c'est une dépense qui revient, et un établissement qui a sauté un cycle affiche souvent une rentabilité flatteuse pour une raison simple, c'est qu'il n'a rien dépensé. Pour le vendeur, l'entretien différé finit par se voir dans les avis en ligne et dans le prix moyen. Pour le repreneur, la question à poser est celle-ci : qu'est-ce qui a été refait, quand, et qu'est-ce qui reste à faire dans les trois ans ? La réponse change le prix, parfois beaucoup.

Une saison courte, des charges qui courent toute l'année

Entre Fayence, Montauroux, Callian, Tourrettes, Seillans, Saint-Paul-en-Forêt et Bagnols-en-Forêt, un hôtel remplit fort et vite en été, porté par le lac de Saint-Cassien, les gorges du Verdon, les villages perchés et la proximité de la Côte d'Azur. Le reste de l'année, il vit d'autre chose : les déplacements professionnels, les familles de passage, les mariages, les événements du territoire.

C'est là que l'hôtellerie diffère de la restauration. Un restaurant peut réduire la voilure hors saison, fermer deux jours par semaine, ajuster ses achats. Un hôtel, lui, continue de chauffer, d'assurer, d'entretenir et de rembourser, que les chambres soient occupées ou non. Ses charges sont largement fixes, quand ses revenus, eux, sont saisonniers. Un établissement qui ne vit que de juillet et août est donc structurellement plus fragile qu'un établissement qui trouve un socle en avril ou en octobre, même modeste. Ce socle vaut cher, et beaucoup de candidats le sous-estiment.

D'où une règle de bon sens pour le repreneur : ne jamais juger un hôtel sur une visite en août. Demander l'occupation et le prix moyen mois par mois, sur plusieurs exercices, et regarder ce que donne novembre. Et pour le vendeur, une conséquence pratique : une affaire présentée avec une saison complète et documentée derrière elle se défend bien mieux qu'une affaire mise sur le marché en creux. Pour situer un établissement dans son territoire, nous avons compté les commerces du Pays de Fayence commune par commune : le marché des cafés, hôtels et restaurants en chiffres.

Les murs et le fonds : deux décisions, pas une

En hôtellerie, la question des murs pèse plus que dans n'importe quel autre commerce, parce que le bâtiment est l'outil de travail. Vendre les murs et le fonds ensemble simplifie l'opération et s'adresse à des candidats qui financent un ensemble immobilier. Garder les murs et louer au repreneur procure un revenu régulier et réduit le ticket d'entrée, ce qui élargit le nombre de repreneurs possibles, mais crée une relation de bailleur à locataire qui durera des années.

Il n'y a pas de bonne réponse générale : il y a la vôtre, selon que vous cherchez à sortir complètement, à conserver un revenu, ou à préparer une transmission. Ce choix se décide avant la mise en vente, pas pendant, car il change la nature du dossier, le profil des candidats et le montage financier. C'est l'un des premiers sujets que nous abordons avec un vendeur.

Comment nous accompagnons

Notre travail consiste d'abord à regarder l'affaire telle qu'elle est : l'occupation réelle, le prix moyen, l'état du bâtiment, le classement et son échéance, le dernier avis de la commission de sécurité, la part de clientèle directe et la place du dirigeant. De là découle une estimation défendable, celle que le repreneur et son banquier pourront vérifier ligne à ligne.

Vient ensuite la mise en marché, menée discrètement : un hôtel dont on apprend qu'il est à vendre inquiète son équipe et ses partenaires avant d'avoir trouvé son acheteur. Nous qualifions les candidats, y compris leur capacité réelle à financer, avant toute visite. Puis nous négocions, et nous suivons le dossier bancaire du repreneur, qui est souvent l'étape où les ventes échouent. La rédaction des actes et le séquestre du prix reviennent au professionnel du droit choisi pour le dossier, et nous vous accompagnons jusque-là.

Le Cabinet Pellet est établi au Muy et intervient dans tout le Pays de Fayence et l'Est varois. Jean-François Pellet est courtier immatriculé ORIAS, habilité IOBSP pour le financement du repreneur, et titulaire de la carte professionnelle Transactions. Le cadre applicable aux hôtels est présenté par la Direction générale des Entreprises : hôtels et hôtels de tourisme.

Vendre un hôtel près de chez vous : Montauroux. Voir aussi la vente de fonds de commerce en Pays de Fayence.

Sources et textes officiels

Pour aller plus loin, les références officielles applicables :

• Classement des hébergements touristiques (Atout France)
• Classement des hôtels : article L311-6 du Code du tourisme