Combien de temps pour vendre

Le délai de vente, étape par étape

En bref. Le délai de vente d'un fonds de commerce se compose de 5 étapes : préparer le dossier, trouver un repreneur solvable, signer la promesse, attendre son financement, puis signer l'acte, après quoi le prix reste séquestré plusieurs mois.

1. Préparer le dossier. Comptes retraités, bail, contrats, autorisations, inventaire du matériel. C'est le temps que le vendeur maîtrise entièrement, et celui qu'il compresse le plus souvent à tort : un dossier incomplet se paie en semaines de négociation et en points de prix.
2. Trouver un repreneur solvable. C'est la phase la plus variable. Elle dépend du métier, du prix demandé et du nombre de candidats capables de financer. Un salon de coiffure et un hôtel ne trouvent pas preneur au même rythme.
3. Négocier et signer la promesse. Quelques semaines, avec les conditions suspensives : obtention du prêt, agrément du bailleur, purge des droits de préemption s'il en existe un.
4. Attendre le financement du repreneur. Le délai bancaire est rarement inférieur à quelques semaines, et il s'allonge dès que le dossier sort de l'ordinaire.
5. Signer l'acte, puis attendre le prix. C'est l'étape que les vendeurs découvrent : après la signature, le prix reste indisponible plusieurs mois, le temps des publications, du délai d'opposition des créanciers et de la répartition. Le détail des délais figure sur notre page consacrée au séquestre du prix de vente.

Les trois endroits où le calendrier dérape

Le prix de départ. Une affaire mise en vente au-dessus du marché ne se vend pas plus lentement, elle ne se vend pas du tout pendant des mois, puis se conclut au prix qu'elle valait au départ, avec une réputation d'invendue en plus. Un prix construit sur des cessions comparables évite cette perte sèche : notre observatoire des prix publie ce que le marché a réellement payé, 2878 ventes à l'appui.

Le bail. Une clause d'agrément découverte tard, un bailleur injoignable, une échéance proche : chacun de ces points ajoute des semaines, parfois davantage. Ils se traitent avant la mise en vente.

Le financement du repreneur. C'est la première cause d'échec des ventes signées. Un candidat enthousiaste sans apport suffisant fait perdre deux mois. Qualifier la capacité de financement avant d'ouvrir les comptes est la précaution la plus rentable de tout le processus.

Le bon moment pour vendre, sur ce territoire

Sur l'Est varois, une bonne partie des affaires est saisonnière, et le calendrier de vente s'en trouve commandé. Les repreneurs de restaurants, d'hôtels et de commerces de bord de mer travaillent leur dossier en automne et en hiver pour exploiter dès la saison suivante. Un dossier prêt en janvier rencontre plus de candidats qu'un dossier ouvert en juillet.

Cela ne veut pas dire qu'il ne faut pas vendre en été : cela veut dire qu'une affaire mise en vente en juillet a de fortes chances de se conclure à l'hiver, et que le vendeur doit intégrer ce décalage dans son projet personnel, en particulier s'il s'agit d'un départ à la retraite.

Deux repères pour préparer ce calendrier sans nous croire sur parole : les délais légaux figurent sur Légifrance, et Bpifrance Création publie des guides de cession. Rappelons enfin que l'article L1224-1 du code du travail fait suivre les contrats de travail à l'affaire, ce qui évite toute étape de licenciement dans ce calendrier.